مقاله ترجمه شده اثرات رفتار فروش اخلاقی از طریق تئوری هزینه مبادله؛ مشتری به چه کسی وفادار است؟

مقاله ترجمه شده اثرات رفتار فروش اخلاقی از طریق تئوری هزینه مبادله؛ مشتری به چه کسی وفادار است؟

توضیحات:

مقاله ترجمه شده اثرات رفتار فروش اخلاقی از
طریق تئوری هزینه مبادله؛ مشتری به چه کسی وفادار است؟، در قالب فایل word و در حجم 20 صفحه به
همراه مقاله زبان اصلی. این فایل توسط مترجم برای فرافایل ارسال گردیده است.

این
مقاله ترجمه ای است از مقاله ای که اصل آن را می توانید به صورت رایگان از اینجا دریافت
کنید. فایل زبان انگلیسی 10صفحه و مربوط به سال 2012 می باشد.

عنوان مقاله زبان اصلی:

Effects of Ethical Sales
Behavior Considered through Transaction Cost Theory: To Whom Is the Customer
Loyal?

سال انتشار:
2012

محل انتشار: The
Journal of International Management Studies

چکیده:

در این مقاله، بر اساس تئوری هزینه مبادله و
از دیدگاه مشتری، به بررسی ارتباط بین رفتار اخلاقی فروش یک فروشنده، مزایای ادراک
شده مشتری از اعتماد، و رضایت مشتری می پردازد تا بدین وسیله مشخص سازد مشتری به
چه کسی وفادار است. نتایج به دست آمده نشان می دهد که با در نظر گرفتن هزینه
مبادله، مزایای اعتماد مشتری که از رفتار فروش اخلاقی فروشنده ادراک شده عاملی
حیاتی است که رضایت مشتری و وفاداری او را تحت تأثیر قرار می دهد. رضایت مشتری نیز
به طور قابل توجهی بر روی وفاداری او به فروشنده تأثیر مستقیم دارد، اما دارای اثر
مستقیم قابل توجهی بر وفاداری اش به شرکت نیست یافته ها نشان می دهند که فروشنده
نقشی کلیدی در حفظ وفاداری مشتری به شرکت ایفا می کند.

بخشی از
مقدمه:

در محیط رقابتی امروز، یکی
از مهمترين اهدافي كه بازاريابان خدماتي مي بايست در جهت دستيابي به آن تلاش كنند،
به دست آوردن، حفظ و بالا بردن سهم بازار فعلي شان و در مرتبه  بالاتر، حفظ وفاداری مشتریان به منظور ایجاد مزیت
رقابتی پایدار از طریق تلاش های بازاریابی است. بنابراین از لحاظ مدیریت بازاریابی،
اطمینان از وفاداری مشتری و كسب سود حاصل از افزایش عمر مشتری بسيار حائز اهميت است.
به خصوص در حوزه خدمات، وفاداری مشتري به عنوان یکی از مهم ترین فاكتورها در عملیات
کسب و کار شناخته مي شود.

در خدمات، مبادلات عموماً از
طریق تعامل بين مشتری و فروشنده انجام شده، و در نتیجه فروشنده به عنوان یک کانال اصلی
برای برقراری ارتباط با مشتریان در نظر گرفته مي شود. با این حال، چنین رابطه ای ممکن
است توسط رفتارهای نادرست و غیرقابل اعتماد فروشنده تخریب گردد(كلي و اسكين،
1992). رفتار فروش غیراخلاقی ممکن است رضایت مشتری و اعتماد وي را دچار آسيب كند. نارضایتی
و بی اعتمادی مشتریان را وادار مي كند دست به اقداماتي برای محافظت از خود بزنند و
وفاداری مشتری از دست خواهد رفت. مطالعات قبلی در این زمینه، عمدتاً روي ادراكات سرپرست
فروش از رفتار فروش اخلاقي فروشنده در شركت متمرکز شده است(به عنوان مثال، رمزی و همکاران.
استروت، 2002). در مقابل، از ديدگاه مشتري، درك فروش اخلاقي فروشنده براي مشتریان داراي
اهميت است، اينكه قصدشان از حفظ ارتباط با فروشنده چيست و چه نوع رفتار خریدي را به
دنبال خواهد داشت. شرکتهاي خدمات هنوز تا رسيدن به توسعه و درک این موضوع راه دارند.
تعداد كمي مطالعات مرتبط با اين وجود دارد.

دانلود
رایگان اصل مقاله به زبان انگلیسی

پرداخت با کلیه کارتهای عضو شتاب امکان پذیر است.